Az olcsó ügyfél tipikusan a szolgáltató jellegű kisvállalkozásoknál előforduló probléma: amikor valaki azért kap kedvezőbb árat, mert kevésbé fizetőképes, vagy mert ragaszkodik ahhoz, hogy alkudozzon. A probléma önmagában nem az, hogy kevesebbet fizet és ezért kevesebb bevételt hoz. A probléma az, hogy a ráfordított munka, idő és energia ilyenkor is ugyanannyi, mint egy fizetőképesebb ügyfél esetében. Ebben a cikkben ezért elmagyarázom, mit jelent pontosan az, hogy egy ügyfél olcsó, milyen problémákkal jár mindez és mit tehetsz akkor, ha neked is ilyen az ügyfélköröd. 

Mitől lesz egy ügyfél “olcsó”?

A legtöbb vállalkozó automatikusan úgy gondolja, hogy minden ügyfél jó ügyfél, hiszen bevételt hoz. Ez rövid távon még igaz is lehet, hosszú távon viszont sokba kerülhet.

Az, hogy egy ügyfél olcsó nem feltétlenül azt jelenti, hogy keveset fizet. Inkább azt, hogy:

• kizárólag az ár alapján dönt, és a legkisebb áremelés hatására is elpártol tőled
• aránytalanul sok idő és energia ráfordítást igényel a tőle származó bevételhez képest
• folyamatosan alkudozik, vagy extra munkát kér plusz fizetés nélkül
• kevésbé lojális, hiszen bármikor találhat egy tőled olcsóbb vállalkozót.

Könyvelőként és üzleti mentorként több, mint 20 éve dolgozom kisvállalati cégvezetőkkel. Ez idő alatt azt tapasztaltam, hogy a vállalkozók többsége akkor is elvállalja a munkát, ha az adott ár nem éri meg neki, csak azért, hogy legyen bevétele. Ez rövid távon megnyugtató érzés lehet, hosszú távon viszont csak további problémákhoz vezet.

Miért kerül végső soron többe egy olcsó ügyfél?

Egy árérzékeny ügyfélkör végső soron több okból kifolyólag is költségesebb lehet, mint elsőre gondolnád.

Kevesebb bevétel ugyanazért a munkáért. Egy alkudozó, árérzékeny ügyfélnek elvégzett munka jellemzően ugyanannyi időt, egyeztetést és energiát igényel, mint egy normál áron fizető ügyfélnek elvégzett munka. A részedről szükséges ráfordítás ugyanis nem csökken az árral együtt.

Nem lojális. Ha valaki kizárólag az ár miatt választott téged, az első adandó alkalommal ott fog hagyni, amikor egy versenytársad tőled kedvezőbb árat kínál. Ez folyamatos ügyfélelvándorláshoz vezet, ami újra és újra új ügyfelek megszerzését teszi szükségessé.

Rontja a fedezetedet. Ha az alacsonyabb árak alig vagy egyáltalán nem fedezik a valós költségeidet, minden egyes ilyen ügyfél gyengíti a vállalkozásod jövedelmezőségét, még akkor is, ha a bevételi statisztikáid papíron jól néznek ki.

Elviszi a kapacitást a jó ügyfelek elől. Az az idő és energia, amit egy olcsó ügyfélre fordítasz, hiányozni fog onnan, ahol valóban megtérülne.

Egy szolgáltató vállalkozás pedig akkor kerül igazán bajba, ha egyre több munkaórát tölt olyan ügyfelekkel, akiken csak alig vagy egyáltalán nem keres.

Az olcsó ügyfelek egyik legnagyobb hátránya, hogy szinte egyáltalán nem lojálisak

Miért tartják meg mégis a vállalkozók az olcsó ügyfeleiket?

Ha ennyire egyértelmű, hogy az olcsó ügyfelekkel hosszú távon csak a baj van, joggal merül fel a kérdés: miért nem szabadulnak meg tőlük a cégvezetők?

A válasz egyszerű, mert félnek:

• félnek, hogy nem tudnak majd új ügyfeleket szerezni és még azt a kevés bevételt is elvesztik
• nem tudják pontosan kiszámolni, mennyibe kerül nekik valójában az adott ügyfélre fordított munka
• úgy érzik, a bevétel önmagában biztonságot ad, függetlenül attól, mennyi marad belőle
• nincs egy pontos elképzelésük arról, milyen ügyfélkört szeretnének valójában

Ez az a bizonytalanság, ami miatt sok vállalkozó akár évekig is kitart egy olyan ügyfélkör mellett, amely valójában csak visszahúzza.

Mi alapján ismerheted fel, hogy egy ügyfél veszélyes a vállalkozásodra?

Íme néhány intő jel, amelyre érdemes odafigyelni:

• rendszeresen alkudozik, vagy engedményt kér a megbeszélt áron felül
• gyakran vált szolgáltatót, ha talál egy olcsóbbat
• aránytalanul sok kommunikációt, egyeztetést vagy extra munkát igényel
• amikor összeveted a munkára fordított időt és az abból származó bevételt, rájössz, hogy alig vagy egyáltalán nem maradt haszonod.

Ha egy ügyfélre ezek közül több is jellemző, érdemes alaposan átgondolni, hogy valóban megéri-e neked ilyen formában megtartani.

Milyen egy jó ügyfélkör?

Most, hogy már tudod, milyen típusú ügyfél lehet veszélyes a vállalkozásodra, érdemes azt is megnézni, hogy milyen az ideális ügyfél.

Egy valóban értékes ügyfél nem feltétlenül attól lesz értékes, mert sokat fizet. Sokkal inkább azért, mert:

Kiszámítható. Nem alkudozik minden alkalommal, és nem vár folyamatosan extra munkát a megbeszélteken felül.

Hosszú távon gondolkodik. Nem havonta vált szolgáltatót, hanem tartós együttműködésben érdekelt, ami neked is kiszámíthatóbb tervezést tesz lehetővé.

Az értéket nézi, nem csak az árat. Érti, miért éri meg neki a te szolgáltatásod, és hajlandó is ezt megfizetni.

Arányos ráfordítást igényel. A vele eltöltött munkaidő és a belőle származó bevétel arányban áll egymással. 

Ajánl, visszatér, bővít. Egy elégedett, jól megválasztott ügyfél gyakran hoz magával újabb ügyfeleket, így kevesebbet kell költened új ügyfelek megszerzésére.

Ha ezen a szempontok alapján végignézed a jelenlegi ügyfélkörödet, hamar kiderül, hova érdemes több energiát fektetned, és mely ügyfelektől érdemes fokozatosan megválnod.

Egy jó ügyfél nemcsak megfelelő árat fizet, hanem értékeli a munkádat, hosszú távon gondolkodik, és ajánlások révén további ügyfeleket is hoz.

Mit tehetsz, ha rájössz, olcsó ügyfelekre építed vállalkozásodat?

Nem kell egyik napról a másikra megválnod minden árérzékeny vagy olcsó ügyfeledtől. Néhány tudatos lépéssel viszont elindulhatsz egy jobb irányba.

Számold ki a valódi óradíjadat. Mielőtt bármit is tennél, tudnod kell, mennyibe kerül neked valójában kiszolgálni egy ügyfelet. Ebbe beletartozik az egyeztetés, az adminisztráció és az esetleges javítások ideje is.

Emelj árat ott, ahol indokolt. Ha egy ügyfél csak az alacsony ár miatt marad veled, egy tudatos áremelés magától kiszűri őket.

Az értéket kommunikáld, ne az árat. Azok az ügyfelek, akik az értéket nézik, kevésbé árérzékenyek, és hosszabb távon is kitartanak melletted.

Fókuszálj a meglévő, jó ügyfeleidre. Ha csak 2 százalékkal javítod a meglévő ügyfeleid megtartásának arányát, akár 10 százalékkal is csökkentheted a költségeidet. Egy új ügyfél megszerzése ugyanis mindig többe kerül, mint a meglévő megtartása.

Hogyan tudok segíteni neked?

Mérlegképes könyvelőként és üzleti mentorként pontosan látom, hogy a legtöbb cégvezető nem azért tartja meg rossz, olcsó ügyfeleit, mert nem veszi észre, hogy mennyi probléma van velük. Hanem azért, mert nincs pontos képe a saját számairól. Nem tudja, mennyibe kerül neki valójában egy adott ügyfél kiszolgálása, mennyi marad belőle a végén és hogyan alakítson ki egy jó ügyfélkört.

A Profi(t) Képző Mentor Program pontosan ebben segít. Öt hónap alatt:

• megtanulod, hogyan számold ki a valódi óradíjadat és költségeidet, hogy lásd, mely ügyfeleiddel érdemes továbbra is együtt dolgoznod
• megtanulsz tudatosan árazni, ahelyett hogy megérzésből vagy félelemből döntenél
• kialakítasz egy stabil pénzügyi rendszert, hogy ne egyik hónapról a másikra élj, hanem tudatosan építsd a jövődet

A program mellé 100 százalékos pénzvisszafizetési garanciát vállalok. Ha a program alatt úgy érzed, hogy nem kaptál új, alkalmazható tudást, jelzed nekem, és kérdés nélkül visszatérítem az árát.

Gyakori kérdések

Összegzés

Az olcsó ügyfél nem azért veszélyes, hogy keveset fizet. Azért veszélyes, mert gyakran ugyanannyi vagy több munka van vele, mint egy jól fizető ügyféllel. Ha nem ismered pontosan a saját számaidat, könnyen megeshet, hogy olyan ügyfeleket tartasz meg, akik valójában visszahúznak. A tudatos árazás és a saját költségeid ismerete az első lépés afelé, hogy olyan ügyfeleket szerezz, akikkel tényleg megéri együtt dolgoznod.

Ha felkeltettem az érdeklődésedet, és szeretnéd tudatosan újragondolni, milyen ügyfelekkel dolgoznál szívesen, vedd fel velem a kapcsolatot, és dolgozzunk együtt a siker érdekében.